Google AdWords B2B - SEA für Geschäftskunden

• • •

Der Großteil der AdWords-Aktivitäten findet sicherlich im Endkunden-Bereich (B2C) statt.

Es gibt selbstverständlich auch viele Produkte und Dienstleistungen, die sich ausschließlich an Geschäftskunden richten. Stichwort: Google AdWords B2B.

Zuallerst stellt sich bei der Planung die Frage, welche strategischen Gedanken musst du hierbei anstellen und auf welche Punkte musst du achten? Ist Google nicht vor allem eine Endkunden-Suchmaschine?

Zu dieser Annahme könnte man zumindest kommen, wenn man sich die allgemeine Wahrnehmung, die Berichterstattung in den Medien und auch die Suchergebnisse wie Google Shopping-Anzeigen vor Augen hält.

In der Realtität ist das aber natürlich nicht so. Nicht nur, dass Google natürlich auch im Büro für Suchanfragen genutzt wird, sondern auch weil es einfach DIE erste Anlaufstelle für Recherchen oder Produktsuchen ist.
Einkäufer in Firmen oder Abteilungsleiter, die auf der Suche nach Dienstleistern wie Buchhaltungssystem sind, sind nur zwei Beispiele.

Wie im Titelbild der Zusammenstellung von Ricky Henderson angegeben, nutzen stolze 93% aller B2B-Entscheider eine Suchmaschine. In den meisten Ländern der Erde ist Google die Nr. 1… (by the way: YouTube ist die Nr. 2 bezogen auf die Anzahl der Suchanfragen).

Ich versuche, die Targetierung auf B2B-Themen einmal aufzurollen und dir ein paar Anhaltspunkte zu geben, mit denen du eine Strategie für Google AdWords B2B aufsetzen kannst.


Google AdWords B2B


Allgemeine Fragestellungen zur Bewerbung für Geschäftskunden:

  • Wie lang ist der übliche Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss (Entscheidungsprozess)?
  • Wie viele werden über online angesprochen, deren Auftrag dann über das Sales-Team oder die Hotline abgeschlossen wird?
    Sehr häufiges, nicht zu unterschätzendes Szenario bei Geschäftskunden. Hier sollte man per Brainstorming versuchen Wege zu finden, diesen Medienbruch zu umgehen.
    Dies kann bspw. mit Hilfe der Anrufconversions oder Website Call Conversions (oder auch den Offline Conversions) geschehen.

Ideen zur Aussteuerung für Google AdWords B2B:

  • Tageszeiten
    Mit Hilfe des Werbezeitenplaners kannst du die Schaltung deiner Anzeigen einschränken, bspw. nur auf übliche Geschäftszeiten deiner Kunden. Zumindest solltest du die Performance auf Tages- und Stundenbasis auswerten (über “Segmente” bzw. “Dimensionen”)
  • Keywords
    • Keyword-Set gut überlegen, evtl. klassische „Privatkunden“-Begriffe ausschließen (“günstiges Smartphone mit Vertrag”, “Strompreis für 2 Personen”, “Stromtarif Familie” etc.)
    • Zunächst mit B2B-spezifischen Keywords anfangen („Business Hosting“), „doppeldeutige“ (B2B und B2C) Keywords („Hosting Angebot“) später vorsichtig antesten und aussteuern
    • Anzeigen für „doppeldeutige“ Keywords nur zu üblichen Geschäftszeiten schalten
  • Anzeigentexte mit klarem B2B-Bezug formulieren und somit Klicks von Privatkunden eindämmen
    Vorsicht: Wiegt der Verlust an CTR und somit der geringere Qualitätsfaktor die wichtigen KPIs auf?
  • Aussteuerung mit demografischen Gebotsanpassungen (Alter, Geschlecht) und ggf. Interessensgebiete
  • Remarketing nutzen, bspw. um bekannte Privatkunden auszuschließen und nicht mehr anzusprechen (Stichwort: “negatives Remarketing”)
  • GDN nutzen, Produkt bspw. in passenden Foren oder auf Vergleichsseiten bewerben

  • Call Tracking nutzen, gern die Anrufconversions (Website Call Conversions) von AdWords. Stößt aber an seine Grenzen, bspw. wenn es mehrere Ansprechpartner auf der Website gibt. Dann ggf. über externe Dienstleister wie MaTelSo

  • DSA & RLSA in Kombination nutzen

  • Display Select Keywords (RLSA Zielgruppe muss mit den Keywords übereinstimmen)

  • Benutzerdefinierte Zielgruppe (Wettbewerber-Webseiten angeben)

  • Videos produzieren (vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten), dann auch YouTube Remarketing nutzen

  • Remarketing-Kampagnen: keine Sprachbeschränkung, keine Standortbeschränkung, Ausschlussliste der Placements
  • Nutzer weiter selektieren durch Sitzungsdauern in Analytics oder Google Tag Manager, um den Streuverlust Stück für Stück zu reduzieren

  • B2B Kunden in Remarketinglisten packen. Bspw. GDN Banner anlegen, nur im Umkreis der CeBit targetieren; bspw. kostenlose Partytickets dort verlosen. Dann diese Nutzer in einer eigenen Remarketingliste lassen und diese für B2B-Kampagnen targetieren!

Fazit zu AdWords B2B

Auf den ersten Blick erscheint es schwierig, ein reines B2B-Modell über AdWords profitabel zu bewerben.

Viele betreute Kundenkampagnen zeigen aber, dass das mit strategischer Planung vor den Kampagnenstarts – vielleicht etwas mehr als bei der klassischen Endkundenansprache – und dem Nutzen aller dazu geeigneten AdWords-Funktionen sehr gut möglich ist.

Ein Schlüssel liegt oftmals in der Aussteuerung (s.o.) und in der Landingpage. Nicht selten stuft Google die “Nutzererfahrung mit der Zielseite” als unterdurchschnittlich ein.
Ein möglicher Grund: zu viele B2C-Kunden kommen mit irrelevanten Suchanfragen auf die Seite und sind nach wenigen Sekunden wieder weg…

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind: Keyword-Set, Anzeigentexte, Werbezeitplaner, negatives Remarketing, Anrufconversions und/oder Website Call Conversions und möglichst demografische Gebotsanpassungen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Melde dich zum kostenlosen

AdWords Kurs per Mail an

Obendrauf schenke ich dir noch 2 meiner eBooks, 

die du sonst nur kaufen kannst!

Autor

3 Kommentare

  • Ich denke, dass auch Remarketing im B2B entscheidend sein kann. Mittlerweile gibt es ja viele Möglichkeiten Nutzer bzw. potentielle Kunden erneut anzusprechen, vor allem in Verbindung mit Analytics. Auf die einzelnen Möglichkeiten kann man hier ( www.onlinesolutionsgroup.de/blog/sea-neuerungen-und-updates-q2-2017/ ) kurz nachlesen. Meiner Meinung nach werden die relevanten Nutzer mit einer Suchintention im B2B dann auch die Anzeige klicken.
    Natürlich kann man die Anzeigenauslieferung ziemlich genau steuern. Keywords, Themen oder Zielgruppen sind hier das Mittel der Wahl. Über ausschließende Keywords können gezielt B2C Sucher ausgeschlossen werden. Diese gelangen dann nicht mehr auf Landingpage und die Erfahrung mit der Zielseite kann sich verbessern, da die relevante Zielgruppe auf der Seite unterwegs ist.
  • Hey Clemens_Freud,

    meinst du die "ähnlichen Zielgruppen"? Wie genau würdest du das aussteuern?

    Viele Grüße
    Christoph

Was denkst du?

Copyright 2017 Christoph Mohr | Alle Rechte vorbehalten | Informationen zum Datenschutz | Impressum


Dieses Blog basiert auf der Inbound Marketing-Plattform Chimpify

Erfahrungen & Bewertungen zu Christoph Mohr
Erfahrungen & Bewertungen zu Christoph Mohr